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Neuromarketing e strategie di prezzo per aumentare il fatturato

Qual è il modo migliore per stabilire il prezzo per i prodotti e i servizi legati alla propria attività trovando il giusto compromesso tra necessità del fatturato e interesse dei clienti? E’ l’interrogativo con cui convivono tutti gli imprenditori e i liberi professionisti e, spesso, una cattiva gestione delle strategie di pricing provoca danni enormi impedendo di veder aumentare il fatturato e le vendite.
Il neuro marketing, almeno nella sua accezione più corretta, non si propone di ingannare il consumatore ma di utilizzare le tecniche corrette per valorizzare il prodotto che viene proposto. Non significa far credere qualcosa che non corrisponda al vero ma saper evidenziare l’utilità di quell’acquisto.
La disponibilità a spendere di un consumatore è legata alla percezione di ciò che sta per decidere di acquistare o meno. Ecco perché fare leva sul prezzo non consiste nell’attuare sconti indiscriminati che riducono fatturato , margine e utile ma capire le possibili resistenze dell’utente e trovare il modo corretto per rispondere alle possibili obiezioni

5 segreti di neuro marketing legati alle strategie di prezzo per aumentare il fatturato

1. Svela il prezzo al momento giusto: Non è vero che non riportare immediatamente il prezzo sia prerogativa di chi ha qualcosa da nascondere. In ogni business è presente un prezzo, ma a volte è utile ritardarne l’esternazione. Non basta fornire un servizio di valore, ma è necessario che il consumatore percepisca tale valore e, finchè ciò non avviene, l’indicazione del prezzo ha un effetto respingente. Spesso si tratta anche di saper associare al momento giusto i propri prodotti. Per esempio, il costo di una cravatta da 100 euro appare meno gravoso se abbinato all’acquisto di un abito da cerimonia molto oneroso. Allo stesso modo, per chi offre servizi di grafica è utile far capire al possibile acquirente quante ore sono necessarie per realizzare un lavoro di qualità: è il miglior modo per abbattere le obiezioni del tipo “anche mio cugino potrebbe farlo” o “pensavo di spendere di meno”.

2. Non abbassare il prezzo, accresci il valore: I motivi per cui un cliente decide di non acquistare sono fondamentalmente due. Se non ha il denaro necessario, il venditore non può fare molto; se, invece, il compratore non ha compreso il valore di ciò che potrebbe acquistare, il venditore deve rivedere le sue strategie. Ecco perché fare sconti rischia di svalutare la percezione dei propri prodotti e, alla lunga, si rivela un boomerang.

3. Usa bene l’ancoraggio: Se accostiamo il prodotto che stiamo proponendo ad altri simili che hanno un prezzo maggiore, tenderemo a far apparire più conveniente la nostra proposta. Tuttavia, saper usare l’effetto positivo dell’ancoraggio richiede competenza ed esperienza: altrimenti si disorienta il consumatore

4. Elimina il simbolo della moneta: Studi accreditati confermano come la visione del simbolo della moneta abbia un effetto respingente accrescendo l’insofferenza del consumatore che vedrà accrescere il cosiddetto “dolore da perdita”.

5. Usa la strategia all inclusive: L’idea di dover pagare ripetutamente dissuade il cliente che – giustamente – vede come un possibile fastidio la necessità di doversi preoccupare di ogni singolo componente che fa parte di un servizio. E’ per questo che le compagnie telefoniche puntano su un canone all inclusive: chi acquista vuole risolvere il problema in una sola occasione.

Ovviamente è la natura del proprio business a influenzare anche le strategie di pricing: la conoscenza dei propri consumatori permette al venditore di trovare l’approccio più adeguato al profilo dei clienti. Soltanto così è possibile ottenere risultati tangibili per il fatturato , le vendite e l’utile.

L’importanza del neuromarketing per il fatturato della propria attività

 

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