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Come aumentare le vendite con il funnel

Come aumentare le vendite con il Funnel

Come aumentare le vendite con il Funnel

Uno degli obiettivi più difficili del web marketing (ma anche nel marketing tradizionale!) è di conquistare clienti che non hanno avuto ancora contatti diretti con l’azienda per aumentare il fatturato e le vendite. A rispondere a questa esigenza è il funnel , un percorso strategico che si propone di avvicinare progressivamente il potenziale consumatore fino a persuaderlo a completare l’acquisto del nostro prodotto o servizio.
Possiamo semplificare questo cammino in quattro passaggi ugualmente indispensabili:
– aumentare il traffico sulle nostre pagine o i nostri siti;
– generare lead;
– far maturare i lead in prospect:
– convertire i prospect in clienti.
Da questo schema si comprende quanto sia indispensabile procedere per gradi conquistando progressivamente la fiducia dell’interlocutore senza avere la presunzione di poterlo aggredire troppo presto con la nostra proposta. Chi sa come aumentare le vendite e come aumentare il fatturato, non è mai precipitoso. Ma qual è la differenza tra lead, prospect e cliente?
Il lead è un contatto di cui conosciamo la mail perché ha compilato un form ma che può avere una  percezione anche ridotta o nulla dell’azienda.
Il prospect è un contatto che ha chiesto informazioni specifiche su un prodotto o servizio ma che non ha ancora completato un acquisto (per es. ha chiesto una consulenza telefonica o di ottenere il catalogo in pdf)
Il cliente è chi ha effettivamente già comprato e che può essere fidelizzato successivamente.
Ogni step corrisponde a un grado differente di fiducia nella relazione business-cliente e, saltare passaggi, può rivelarsi controproducente perché se si rompe il meccanismo di fiducia, rimediare diventa molto difficile se non addirittura impossibile. E’ giusto voler aumentare le vendite e il fatturato ma la strategia rimane imprescindibile: come sosteneva Al Pacino in un’indimenticabile scena di “Ogni maledetta domenica”: “basta un secondo di anticipo o di ritardo, mezzo passo in meno o di troppo, per vanificare ogni obiettivo”.

Consigli per gli imprenditori e per le imprenditrici

In base a dove si vuole concentrare il proprio intervento, si possono individuare tre tipi di strategie che non si differenziano sull’obiettivo finale , ovvero la crescita di fatturato e di vendite, ma su come aumentare il fatturato e su come aumentare le vendite:
– TOFU (acronimo di Top Of FUnnel: in questo caso si “spinge” per aumentare il traffico e per allargare la base dell’imbuto generando copiosamente lead)
– MOFU (acronimo di Middle Of FUnnel:  si lavora principalmente sul passaggio da lead a prospect cercando di non “restringere” troppo l’imbuto e conquistandosi occasioni per potenziali vendite)
– BOFU (acronimo di Bottom Of FUnnel: ci si concentra sulla conversione dei prospect in clienti con particolare attenzione alla presentazione di call to action che permettano di monetizzare il lavoro precedente)
Non c’è una singola direttrice di intervento, ma è importante misurare ogni singola fase per capire dove intervenire per migliorare. Se generiamo poco traffico, dobbiamo assolutamente aumentare il numero di visite divenendo accattivanti con il nostro engagement. Viceversa, se riusciamo a conquistare un elevato numero di lead ma questi non si traducono in clienti, bisognerà agire sulla parte centrale e finale dell’imbuto per potenziale la capacità di conversione.

Statistiche, studi e ricerche scientifiche

– La percentuale di conversione di un’efficace squeeze page può arrivare al 60% (lead)
– La percentuale di conversione da lead a clienti si aggira dall’1% al 3%. Ciò significa che per aumentare le vendite e il fatturato in modo significativo si deve allargare l’imbuto nella fase iniziale.
– Il recall può aumentare la percentuale di conversione fino al 30%

Aumentare le vendite con Funnel : conquista i clienti un passo alla volta

 

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