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Profilare i clienti per aumentare il fatturato

Profilare i clienti per aumentare il fatturato

Profilare i clienti per aumentare il fatturato

Il web ora permette di personalizzare le offerte e se fai sentire speciale il cliente, vedrai aumentare il fatturato

I commerciali “classici” hanno avuto sempre un sogno: potersi rivolgere soltanto a persone potenzialmente interessate conoscendo le caratteristiche e i gusti di chi hanno di fronte. Per molti anni sembrava un’utopia, una condizione che apparteneva all’universo delle cose che si vorrebbero ma che non si possono avere. Le nuove tecnologie però permettono di avvicinarsi a questo desiderio: archiviare, segnalare, classificare i propri potenziali clienti non è mai stato così facile. Cominciamo da un esempio. E’ abbastanza intuitivo che se un ristoratore in una tabella riassuntiva e aggiornata, potesse vedere i gusti della propria clientela e sapere la frequenza  con cui gli avventori si presentano nel suo locale , potrebbe formulare offerte ad hoc e monitorare eventuali cambi di tendenza.

Ma perchè questo è cosi importante per risolvere l’enigma su come aumentare il fatturato e come aumentare le vendite?

Profilare un cliente significa intervenire su tutti e tre i fattori che determinano il fatturato. come si può verificare riprendendo la regola: Fatturato = Numero di clienti x Spesa Media x Frequenza d’acquisto
Profilare ci permette, infatti, di agire sul numero di clienti limitando il drop out (con offerte specifiche possiamo fidelizzarlo), sulla spesa media (proponendo servizi di suo gradimento, abbiamo l’opportunità di spingerlo a comprare più servizi in linea con i suoi gusti) e sulla frequenza d’acquisto.

Le strategie per gli imprenditori e per le imprenditrici per aumentare il fatturato

Ma se è così importante profilare un cliente e se tale operazione è ora attuabile, perché molti imprenditori e molte imprenditrici non hanno neppure una mailing list dei loro consumatori? Il problema è principalmente culturale. Per molti anni la pubblicità puntava sul bombardamento: un unico messaggio ripetuto ad oltranza nella speranza di “intercettare” qualcuno. Insomma, si sparava nel mucchio accettando che molti spari andassero a vuoto: chi possedeva più mezzi, poteva alzare il volume e ottenere risultati migliori. Le nuove tecnologie, però, consentono a tutti di far sentire la propria voce a patto di saperle sfruttare. E per questo sono necessari due passaggi:

  1. Riportare in modo dettagliato tutte le informazioni sui clienti: Avere un numero significativo di mail e di nominativi è importante, sapere le preferenze di ciascuno di essi fa la differenza. Non bisogna pensare che raccogliere dati aggiuntivi sia tempo perso perché si tratta, al contrario, di un investimento che porterà grandi benefici. E’ un lavoro continuo: bisogna aggiornare, spuntare, arricchire. Ma proprio perché è così importante, bisogna pianificare anche questa attività dedicandole lo spazio necessarie e affidandola a una persona qualificata per svolgerla al meglio
  2. Far sentire speciale il cliente è il segreto del successo: Differenziare l’offerta è il miglior modo per far sì che il consumatore si senta speciale. Dopo aver raccolto nel dettaglio i dati sui consumatori appare uno spreco fare un’unica offerta uguale per tutti: avrà un effetto respingente. E nel caso, si volessero usare gli sconti come esca, si rischierebbe di svilire il servizio o bene proposto. Al contrario, fare offerte specifiche per fasce di clienti che hanno evidenziato preferenze analoghe, fa percepire l’offerta come più invitante. Innanzi tutto  sul piano dei contenuti perchè presentiamo il prodotto giusto per la persona giusta, ma anche per l’impatto emotivo rispondendo a un bisogno latente del consumatore che penserà: “Ecco! mi hanno proposto proprio quello che volevo”

Dai un’occhiata al nostro nuovo sito www.progesia.com


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