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Perchè il margine di contribuzione è fondamentare per aumentare il fatturato

Il margine di contribuzione per aumentare il fatturato

Il margine di contribuzione per aumentare il fatturato

Gli imprenditori si chiedono sempre come aumentare il fatturato e come aumentare le vendite: in quest’articolo osserveremo come il margine di contribuzione sia la chiave di volta per trovare la risposta. iniziamo con degli esempi che aiutino a capire come un’azienda che voglia essere competitiva non possa trascurare il margine di contribuzione da ogni strategia.
Immaginiamo che un’impresa venda il proprio prodotto di punta a 10 Euro e che i CVu (costi variabili unitari) siano pari a 6 Euro. Il margine di contribuzione unitario sarà quindi pari a 4 Euro. L’imprenditore può aver stabilito la strategia di prezzo nel lungo periodo giudicando tale margine adeguato ai propri obiettivi. Ma se il flusso di vendite non dovesse essere costante (giorni della settimana o periodi dell’anno più redditizi di altro) potrebbe essere interessante proporre offerte ad hoc per accrescere la liquidità nei momenti dove far cassa risulta più difficoltoso. Se puntando su dei contatti fidelizzati, si volesse proporre quel prodotto a 5 euro, vi sarebbe comunque un margine di Euro. In questo caso il margine di contribuzione può funzionare come “esca”: il cliente si avvicina a quel prodotto proposto a un prezzo invitante e, presumibilmente, acquisterà anche altri servizi. Insomma, questa prima strada per aumentare il fatturato e le vendite è allettante: e se ce ne fosse un’altra?
Infatti, confidando sul margine di contribuzione, si può adottare una strategia opposta: offrire in modo molto conveniente un servizio per promuovere quello in cui vi è la possibilità di incassare l’utile maggiore. Immaginiamo un’azienda che offra sia visite a domicilio di controllo  sia la vendita di impianti. Quest’ultimi garantiscono un margine nettamente più alto ma sono più difficili da promuovere: l’unico modo è il contatto diretto con l’operatore in modo da guadagnarsi il tempo necessario per spiegarne l’utilità. In questo caso, potrebbe essere strategico offrire a un prezzo ultraconveniente la visita di controllo (a volte persino darla in omaggio): il ROI sarà garantito dal numero maggiore di impianti venduti.

Strategie per gli imprenditori  e per le imprenditrici

  1. Il margine di contribuzione va inserito in una strategia che contempli le quattro aree strategiche. Il margine di contribuzione non riguarda soltanto l’area legata alla finanza altrimenti apparterebbe all’ambito della tattica. Non si “improvvisa” un’offerta o non si adotta una nuova scelta di pricing se non sono inseriti in un piano marketing preciso e se non si valuta quanto l’innovazione possa incidere in questi cambiamenti.
    2. Il margine di contribuzione deve valorizzare la tua azienda, non svilire i tuoi prodotti: il margine di contribuzione rischia di diventare un boomerang se non viene percepito correttamente dal cliente. Non sempre un servizio dal prezzo conveniente viene vista favorevolmente: un consumatore potrebbe stupirsi e chiedersi: “Se offrono ora quel prodotto a quel prezzo, o sono in crisi nera o mi stanno dando qualcosa di qualità più bassa”. Non bisogna essere autoreferenziali: dobbiamo far capire che la strategia imprenditoriale ha una sua logica

Statistiche, studi e ricerche scientifiche sul margine di contribuzione, sul fatturato e sulle vendite

  • Nel 2015 i reclami dei consumatori italiani legati ai disservizi del post vendita lamentavano la mancanza di un servizio di assistenza o la difficoltà nel contattare il dipartimento competente preposto a risolvere il problema (Fonte: Unione Nazionale Consumatori)
  • Sono rapidamente crollati i reclami legati all’ecommerce. Grazie anche a una normativa molto stringente, le offerte sono molto più chiare e i consumatori hanno maggiore confidenza sulle nuove modalità di acquisto (Fonte: Unione Nazionale Consumatori)
  • I consumatori percepiscono come interessanti le offerte che non soltanto propongono sconto ma che prevedono un’esperienza d’acquisto sicura e valida dal momento della scelta sino al post vendita (Fonte: Unione Nazionale Consumatori)

Come aumentare il fatturato e come aumentare le vendite con il margine di contribuzione

 

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