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Profilare i clienti per aumentare il fatturato e il tasso di conversione

Profilare i clienti per aumentare il fatturato

Profilare i clienti per aumentare il fatturato

Il tasso di conversione indica la percentuale di utenti che dopo aver letto un’offerta si decidono a completare l’acquisto. Veniamo subito alle dolenti note per gli imprenditori e le imprenditrici: il tasso di conversione medio in Italia è dell’1% (a livello internazionale i valori sono più alti sia per una maggiore abitudini a concludere le transazioni online sia perché alcuni Stati prevedono una tassazione più conveniente). Ciò fa apparire evidente che non è sufficiente essere presenti sul web o “impacchettare” la nostra offerta per avere certezza che questa ci porti grossi risultati per aumentare il fatturato o aumentare le vendite. Il tipo di servizio offerto può far variare considerevolmente questa percentuale ma rimane l’evidenza della necessità di adottare strategie adeguate per essere persuasivi e incisivi nel momento in cui ci avviciniamo a un cliente.
Per capire come aumentare il fatturato e come aumentare le vendite, dobbiamo concentrarci sulla quantità di transazioni che concluderemo e che sarà proporzionale a due variabili:

– il numero di potenziali consumatori che riusciremo a contattare;
– la percentuale di questi che concluderà l’acquisto.

Le imprenditrici e gli imprenditori tendono a concentrarsi sulla prima variabile e spendono per aumentare la visibilità (campagne sui social, investimenti SEO per avere massima visibilità sui principali motori di ricerca, spese per il sito). Non c’è in questo nulla di sbagliato: l’errore è sottovalutare la seconda variabile. Perché la rivisitazione del contenuto del messaggio può portare statisticamente a un aumento della percentuale di conversione dall’1 al 3%. Vediamo un esempio. Un’offerta ha un tasso di conversione dell’1% e con 1.000 contatti, conclude dieci transazioni. Se l’imprenditore vuole portare il numero di vendite a 30, ha due possibilità:

a) investe per aumentare il numero di visualizzazioni della propria offerta e se fa sì che 3.000 persone leggano la sua proposta mantenendo un tasso di conversione dell’1% arriverà a chiudere 30 transazioni

b) lavora sul contenuto dell’offerta e alzando il tasso di conversione al 3% pur mantenendo 1.000 visualizzazioni, arriverà ugualmente a 3.000 vendite
Qual è la differenza? Semplice, nel primo caso l’investimento di tempo e denaro è statisticamente superiore perché è più dispendioso aumentare la visibilità piuttosto che il messaggio o la profilatura del target.

 

– Non fare stime infondate, pensa con cautela al ROI: “Ora che sono su internet mi vedranno migliaia di persone e le vendite si moltiplicheranno”. E’ una delle considerazioni più diffuse tra gli imprenditori e le imprenditrici che si affacciano sul web. Sarebbe bello, purtroppo non è così. Il web non è l’eldorado e la semplice presenza non è sufficiente. Il fatto che ci sia un sito non significa che venga visto e il fatto che venga visto non significa che si arrivi a completare una transazione. Piuttosto che peccare di presunzione, valuta con attenzione  ricordando che internet consenta di verificare puntualmente il ritorno degli investimenti. Non spendere subito, ma testa i feedback alla tua offerta e “accelera” quando sei sicuro di non andare fuori strada

– Aumenta il tasso di conversione profilando il target: Spesso gli imprenditori spendono per aumentare il più possibile la visibilità, ma in termini di risultato è più conveniente agire sul tasso di conversione. Immaginate un negozio fisico: è meglio che davanti alla vetrina passino 1.000 persone di cui la maggioranza non è affatto interessata a ciò che viene esposto o che ne passino 500 perfettamente in target? Lavorare sulla qualità del messaggio per renderlo più persuasivo e profilare accuratamente la potenziale clientela rimangono le soluzioni più efficaci

 

Studi e ricerche scientifiche sul tasso di conversione

– Il tasso di conversione medio è inferiore al 3%. In Italia la percentuale è ancora più bassa (Fonte: Marketing Sherpa e Studio Nielsen)

– I prodotti che presentano un miglior tasso di conversione sono quelli catalogabili nella categoria Salute e Bellezza (Fonte Nielsen)

– In Italia i beni che stanno mostrando la maggior crescita sono gli infoprodotti

 

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